认清美国特朗普政府关税大棒商洽战略的实质

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袁其刚袁仕霖/文 4月3日，美国特朗普政府挥舞的关税大棒令国际错愕。从商洽学视角剖析，咱们可将其归类为署理人战略。该商洽战略的实质是让对方在信息不对称的窘境中，自己与自己商洽，商洽进程变为对方给出什么条件才能让特朗普满足这种一边倒的危局。

在特朗普政府关税大棒商洽战略下，全球买卖格式已堕入相似囚犯窘境的杂乱形势。咱们以为，打破这一窘境的要害在于加强国际协作，树立信赖机制，各国在多边框架下携手共进，以协作博弈代替独自对立，逐渐脱节囚犯窘境，一起应对特朗普极限施压的买卖保护主义。

一、署理人战略介绍

在我1994年出书的《国际商务商洽》一书中，将商洽战略分为机会性战略、办法方位性战略和署理人战略三类。署理人战略便是商洽时，己方有“决议权”的人不出头，而是找一个署理人去和对方商洽。运用署理人战略会使商洽对方处于晦气的位置，因为己方署理人的“决议权”有限，要不要同对方签署协议、己方的条件是什么等都得由己方有“决议权”的人最终决议。特朗普政府祭出关税大棒后，特朗普自称有50多个国家排队主动与美国联络寻求商洽。因为你不明晰特朗普想要什么，或许他也不知道你的出价底线，因而商洽进程变成你方自己与自己商洽，给出什么条件才能让特朗普满足这种一边倒的危局。

运用署理人战略的商洽一方，首要会经过极限施压、制作危局，迫使对方苦求取得与己方商洽的资历；其次经过操作商洽进程、制作不透明，取得信息不对称的妙处；再次经过操作商洽协议文本的起草环节、制作缝隙，为下次商洽要价留出空间；最终挑选适宜的署理人是决议此战略成功与否的要害。怎么对署理人进行取舍，弗朗西斯·培根在《论商洽》小册子中曾做如下表述：凡处置……此类工作，则一般来说，与其自己出头交涉，不若假手于第三者……但若委人代理，则宁用其处事则忠于所托，禀告则照实相告的寻常之辈，也不必其行则好借人所托而滋事逞强，言则惯于言过其实以取悦于人的狡黠之徒。委人既宜用其乐当此任者，是可得其促进之功；又宜用其堪当此任者，是可展其专擅之能。如阐扬对错，晓达好坏，用气豪胆壮之人；游说劝导、微言大义，用能说会道之人；明征暗察、探求真假，用灵巧诡谲之人；澄清迷雾，挑明事理，用率直冒失之人。再则宜用其一贯有幸担任所托者，是可鼓其决心，尽其诚挚不负所托之力。

在特朗普政府宣告对等关税办法当天，推出具有常春藤名校头衔的财务部长贝森特承受媒体采访，面对镜头彬彬有礼的贝森特提议，其他国家不要采纳报复性办法，而是赶快与美国电话交流商洽事宜。当日本得到美国垂青，取得了优先与贝森特的商洽权时，彭博社报导特朗普在白宫标明“承受商洽，除了关税之外，咱们还需要其他东西。”当面对要加征的46%关税，越南标明乐意与美国商洽，并将越南对美国的进口关税降至零时，4月7日特朗普的买卖参谋纳瓦罗在承受CNBC采访时冷冷地回了一句：不好意思，这对美国毫无意义。

当你面对商洽对方选用署理人战略时，首要要搞清楚对方商洽者有无“决议权”，切忌同没有“决议权”的商洽对手商洽，回绝与其商洽是一个好的挑选；其非必须破解信息不对称的困局。

二、“对等关税”方针施举动机及影响

（一）“对等关税”施举动机

2025年4月2日，美国总统特朗普发布了其备受争议的“对等关税”方针，该方针的初衷旨在完成三大方针：添加财务收入、招引制作业回流、作为商洽东西施压买卖同伴。特朗普施行关税大棒商洽战略的动机多元且杂乱。从表面上看，他着重“从头平衡”买卖系统，以为美国长时间遭受买卖轻视，买卖同伴使用高壁垒获取不公平优势，抢走美国工作岗位、损坏经济并要挟安全，这一观念构成其买卖举动的中心叙事。实际上，报复心思在其间占有重要位置。一起，推动制作业回流美国也是重要方针之一，他希望经过关税手法促进企业将出产搬运回美国本乡，重振美国制作业。此外，税收需求也是影响要素之一，在国内减税方针导致财务压力的状况下，关税成为潜在的税收来历，为此不吝以引发全球买卖阻滞为价值，献身税收的可继续性来获取短期利益。

（二）基准关税与“对等关税”施行

4月5日起，美国对全球185个国家和地区一切进口产品征收10%基准关税。4月9日，针对我国、加拿大、欧盟等首要买卖同伴施行对等关税：对我国关税税率从34%进步至84%，叠加前期20%关税后累计达104%；加拿大轿车产品被加征25%关税；欧盟对美轿车关税从2.5%提升至10%。此外，越南被加征46%关税，日本24%，韩国25%，印度26%，泰国36%，柬埔寨49%，莱索托50%。

3月12日收效的25%钢、铝关税、4月2日收效的25%轿车及零部件关税继续有用。契合《美墨加协议》的轿车零部件坚持零关税，直至美国海关树立非美国产品关税流程。特朗普4月8日预告将对药品征收严峻关税。4月10日，特朗普宣告暂停对大部分经济体的“对等关税”办法90天，但保存10%基准关税及特定职业关税。此举使数十个买卖同伴暂时规避了高额关税，但钢、铝、轿车等中心职业关税仍继续履行。

（三）“对等关税”施行的影响

全球供应链与经济遭到严峻冲击。方针发布后，全球商场当即呈现了剧烈动摇。特朗普政府的“对等关税”方针迫使全球供应链进行重组。因为关税本钱的上升，企业会从头评价其全球供应链布局，寻觅本钱更低的出产基地和供货商。这将导致全球买卖格式的进一步改变。股市、汇市等金融商场均遭到不同程度的影响。投资者对全球经济远景的忧虑加重，避险心情升温。此外，关税战还导致全球买卖增加放缓、通胀压力加重等负面结果。多国汇市剧烈震动，美元指数单日跌落0.5%，日经指数跌落4%。世贸组织正告，若全球互征25%关税，经济丢失或达1.4万亿美元。特朗普政府对等关税方针已引发全球买卖系统剧变。

政治与社会影响深远。美国国内迸发大规模对立活动，对立加征关税、削减开支等方针。哈佛大学教授萨默斯猜测，关税方针或致200万美国人赋闲，每个家庭丢失超5000美元。特朗普政府虽宣称关税每年可增收6000亿美元，但国际货币基金组织（IMF）正告，此举或使2025年美国GDP增速下降1.2%。

“对等关税”方针尽管短期内或许为美国带来财务收入，但其长时间影响包含推高通胀、损坏供应链、加重地缘政治严重等。国际社会需警觉“嫁祸于人”方针带来的系统性危险。

三、应对特朗普关税大棒战略的剖析

特朗普政府的“对等关税”方针遭到了国际社会的广泛对立。欧盟、我国、加拿大等首要买卖同伴纷纷标明将采纳反制办法，以保护本身买卖利益。我国于4月4日对美产品加征34%关税，4月9日再加征50%，累计达84%，并发布《关于中美经贸关系若干问题的中方态度》白皮书。加拿大对美轿车对等加征25%关税，欧盟对260亿欧元美产品发动反制方案。对特朗普关税大棒的商洽战略，各国政府应对战略各异，大致可分为五类：

（一）宣告单边办法以投合特朗普买卖

据3月25日《纽约邮报》报导称，印度作为与美国正在商洽的买卖协议榜首阶段的一部分，印度预备削减一半以上美国进口产品关税，总价值达230亿美元。这是多年来印度最大的关税降幅，印度希望借此主动退让，减轻美国总统特朗普将于4月2日收效的全球“对等（互利）”关税所带来的影响。但是，4月2日美国发布的印度关税也高达27%。为此，印度商务部在4月3日针对特朗普加税的行为做出了回应。印度方面宣称，印度正在耐性研讨特朗普这次加税所带来的“影响与机会”，而印度的相关买卖团队正在与美国方面进行商量，以寻求敏捷达到一项“互利互利的两边买卖协议”。

（二）寻求与美国政府交流商洽

据榜首财经报导称，日本首相石破茂4月4日在众议院内阁委员会上，答复有关美国政府宣告“对等关税”相关发问时，初次做出“这是一个应被称为‘国难’事态”的表态；在7日的参议院决算委员会上，石破茂再次提及“对等关税”对日本的影响犹如“国难”。对此，石破茂呼吁日本国内不只执政党，一切在野党也有必要以跨党派方法对此进行研讨和应对，“将举全政府之力应对”。不难看出，日本针对特朗普的关税大棒现已寝食难安了，火急寻求与美国商洽。针对日本的商洽诉求，美国顾客新闻与商业频道（CNBC）4月8日晚的音讯泄漏，美国总统特朗普在全国共和党国会委员会（NRCC）筹款晚宴上宣告说话谈到日本商洽团队称“就在咱们说话的时分，日自己正乘飞机前来，人数许多”；“这些国家都在给我打电话，拍我马屁（kissing my ass），他们火急地想要达到一项买卖协议。他们说‘先生，请让我达到一项协议，我乐意做任何事，我乐意做任何事，先生’。”日本企图经过求饶达到包含关税削减和规矩调整的书面协议。

（三）标明态度、采纳对等反制办法

针对美国对我国产品加征关税的办法，中方采纳了坚决的反制办法。根据《国务院关税税则委员会关于对原产于美国的进口产品加征关税的公告》等文件，自2025年4月10日12时01分起，对原产于美国的一切进口产品，在现行适用关税税率基础上加征84%关税。针对特定产品的关税办法，中方考虑大幅加征美大豆、高粱等农产品关税，以及制止进口美国禽肉等，保护国内工业和顾客权益。暂停协作与约束服务买卖，中方考虑暂停与美方的芬太尼协作，并在服务买卖范畴采纳反制办法，如约束美公司参加收购、约束展开法令咨询等事务协作，以回应美国在服务买卖范畴的顺差优势。其他或许的反制办法包含研讨削减、乃至制止进口美国电影，以及查询美企在华知识产权获益状况等，这些办法旨在全方位回应美国的关税要挟，保护中方的合法权益。中方的态度清晰，坚决对立单边主义和买卖保护主义；不生事，也不怯懦。在采纳反制办法一起，中方标明愿与美方就两国经贸范畴重要问题进行交流，经过相等对话商量处理各自关心。

欧盟也采纳了反制办法。据央视新闻音讯，当地时间4月9日下午，欧盟27个成员国投票表决经过了对美国进口产品征收25%关税的反制办法，以报复特朗普政府3月12日宣告的对欧盟征收钢铁和铝的关税。

（四）部分国家采纳“低沉应对”战略，暂时按兵不动以待时局

针对美国关税大棒战略，2025年4月8日，新加坡总理黄循财向国会宣告声明，说明政府关于美国对买卖同伴纳税一事的态度。黄循财指出，假如关税真是对等的，美国向新加坡征收的关税应为零。他着重，美国与其许多服务买卖同伴坚持顺差，美国向国际出口软件服务、教育、文娱、金融和商业服务等，但这一现实彻底被忽略了。新加坡政府的这一态度，表现了其关于国际买卖中关税对等准则的坚持，以及对美国单方面加征关税行为的不满。在详细应对办法上，黄循财指出，尽管美国对新加坡加征的10%关税当时直接影响有限，但新加坡政府依然采纳加强国际协作、推动买卖多元化、加强国内工业竞争力、亲近重视国际动态等办法来应对。

（五）有国家和企业加速推动商场多元化，下降对美国商场的依靠

因为在与美国商洽时面对许多窘境，特朗普政府方针含糊，要求不清晰，导致有的国家难以拟定有用的商洽战略，但加速推动商场多元化，下降对美国商场的依靠是大都国家的理性挑选。

四、未来走向剖析

据4月10日的信息，忧虑关税大战引发剧烈商场动摇，特朗普政府宣告推迟对大部分经济体的“对等关税”办法90天，但保存10%基准关税及特定职业关税；该暂停方针不包含我国，将对我国关税加征到125%。未来走向怎么，需亲近重视商场动摇。一起，还取决于以下几个方面的开展：

（一）美国国内相关法令与政治走向

特朗普根据《国际经济紧迫权利法》（IEEPA）征收关税的行为引发了法令争议。很多观念以为，IEEPA并未清晰赋予总统征收关税的权利，其与宪法中规则的国会具有关税权利相冲突。现在美国进口商已有针对我国买卖加征关税引起的诉讼，估计还会有更多相似诉讼申述政府。依照美国法令，企业提及的相关诉讼面对是在各地办法院、仍是国际买卖法院申述挑选的窘境；向前者申述的长处是管辖权清晰，但国际买卖法院在关税相关补救办法处理上更具优势。

美国国会也在采纳举动制衡总统的买卖权利。一方面，部分议员提出推动停止以买卖逆差为由宣告的紧迫状态，若成功，总统将无法根据IEEPA征收关税；另一方面，两党协作推动法案，要求总统进步关税时告诉国会，若国会60天内未批准则关税主动撤销。但是，特朗普极有或许否决这些举动，使得国会举动面对较大阻止。

（二）WTO 作为多边买卖系统保护者的举动趋向

WTO 是多边买卖系统的保护者，有学者提议经过买卖方针检查机制（TPR）对当时买卖形势进行全面检查。可录用一位大使掌管，约请相关人士以个人身份参加，研讨全球买卖现状，包含美国关税方针、各国报复办法以及或许存在的轻视性买卖等，为WTO成员方供给全面精确的信息，打破信息不对称。保证各成员清楚了解互相的关税状况，及时发布相关信息和数据。关于最不兴旺到员和开展中成员，供给技术支持，协助它们更好地把握和剖析买卖信息，以便参加商洽和决议计划。

发挥WTO渠道效果，助力成员协作。为各成员供给交流渠道，促进各经济体之间的交流与对话。一起拟定与美国商洽的战略，增强小经济体在商洽中的话语权和议价才能，防止各经济体独自与美国商洽时处于下风。

（三）国际协作进程

在特朗普政府关税大棒商洽战略下，全球买卖格式已堕入相似囚犯窘境的杂乱形势。各国就像窘境中的囚犯，在应对美国关税时面对选择。单边投合者希望借此减轻关税冲击，却或许丢失本身利益与商洽主动权；活跃商洽者企图经过交流缓解压力，却因美国方针含糊、要求不明而难以达到有用协议；坚决反制者虽标明态度，但或许引发更剧烈买卖对立，使两边丢失加重；低沉张望者暂时按兵不动，却面对形势不明朗带来的潜在危险；寻求商场多元化者虽为久远之计，但短期内仍受美国商场动摇影响。

从囚犯窘境视角看，各国若仅考虑本身利益，独立决议计划应对美国关税，或许导致全球买卖系统进一步恶化，堕入“双输”乃至“多输”结局。而打破这一窘境的要害在于加强国际协作，树立信赖机制，各国在多边框架下携手共进，以协作博弈代替独自对立，逐渐脱节囚犯窘境，一起应对特朗普极限施压的买卖保护主义。

（袁其刚是山东财经大学我国经济研讨院教授、博士生导师；袁仕霖是南开大学经济学院国际经济学专业博士生）

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